Aufbau eines Partner Channels und internationales Skalieren für ISVs

In den letzten Jahren konnten wir über alle Industriezweige und -sparten hinweg einen Wandel vom „Besitz“ hin zur reinen „Nutzung“ beobachten. Der maßgebliche Treiber dafür im B2C-Umfeld war zunächst Bequemlichkeit, denn einen Dienst nach Bedarf zu nutzen und zu bezahlen, statt sich um die Anschaffung und Pflege kümmern zu müssen, erschien Konsumenten einfach attraktiver und zeitgemäßer. Ein weiterer Aspekt, der zu dieser Änderung des Konsumverhaltens führte, war der geringere Investitionsbedarf. Anhand von Beispielen wie Car-Sharing oder Content Streaming lässt sich dieses Konsumentenverhalten vielfach beobachten, mithilfe der Erfolgsgeschichten von Firmen wie Netflix, Uber oder Spotify auch kommerziell erfolgreich belegen.

Die gleichen Faktoren „Convenience“ und geringerer Investitionsbedarf führten nach und nach dazu, dass die Nachfrage nach einem verbrauchsbasierten Nutzungsmodell auch im B2B-Umfeld stieg. Aus technologischer Sicht bedeutet das die Umstellung vom Kauf einer Software und deren lokaler Installation hin zu der Nutzung eines Dienstes als Software-as-a-Service oder der Entwicklung eigener Lösungen basierend auf Platform- oder Infrastructure-as-a-Service, bereitgestellt von Anbietern, wie beispielsweise Microsoft Azure oder Amazon Web Services.

Neben der Adaption an Marktgegebenheiten und der damit verbundenen Absatzsteuerung wird der Erfolg eines Unternehmens an dessen Bewertung gemessen. Es zeigt sich, dass ISVs, die ihre Lösung in einem SaaS-Modell anbieten, tendenziell am Kapitalmarkt höher bewertet werden als traditionelle Hersteller. Für diese höhere Bewertung ist dabei das Umsatzwachstum ein entscheidender Punkt und für die Bewertung beispielsweise mehr als doppelt so wichtig, als die eigentliche EBITDA-Marge.

Weitere Vorteile für ISVs, die für das Angebot der eigenen Lösung aus der Cloud anstatt on-premise sprechen, sind:

  • Die Kundenabwanderungsrate im Abonnementmodell ist geringer als bei Käufern von (Software-)Lösungen.
  • Die Profitabilität pro Kunde ist über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg höher.
  • Technische Ressourcen können abhängig vom Kundenbedarf nach oben skaliert werden, ohne die Notwendigkeit neuer Infrastrukturinvestitionen – dies ist ein besonders starker Treiber für ISVs, da Skalierbarkeit der eigenen Lösung unerlässlich für die Gewinnung neuer Kunden und somit konstantes Umsatzwachstum ist.

 

Die Schritte, die nötig sind, um eigene Lösungen cloud-basiert anbieten zu können, stellen ISVs jedoch vor Herausforderungen kommerzieller sowie technischer Natur. Dazu zählen die Einführung des Abonnement-Modells, die Restrukturierung der internen Vertriebsstruktur sowie der Anreizsysteme samt Aufbau eines schnell skalierenden, leistungsfähigen Vertriebsarms und die Konzeption sowie Umsetzung der Architektur in der Cloud.

ISVs beginnen zwar meist mit Direktvertrieb, um unmittelbares Feedback zu den eigenen Produkten zu erhalten und diese kontinuierlich zu verbessern sowie namhafte Referenzkunden zu gewinnen, jedoch sind diesem Modell aus Kostengründen Grenzen gesetzt. Programmatischer, internationaler Neukundengewinn ist ab einem bestimmten Zeitpunkt nur unter Zuhilfenahme von Vertriebspartnern möglich. Ingram Micro hat in den 45 Jahren seines Bestehens Hersteller nicht nur in der kompletten Abwicklung ihrer Logistik und ihres Vertriebs unterstützt, sondern tritt auch als starker Vertriebspartner und Enabler erklärungsbedürftiger Lösungen für den indirekten Vertriebskanal auf. Als Distributor, der mehr als 50 Länder und 60.000 Vertriebspartner mit Cloud-Lösungen über den eigenen Cloud Marketplace versorgt, haben wir in den letzten Jahren insbesondere auch born-in-the-Cloud-ISVs wie Dropbox bei genau diesem Weg maßgeblich unterstützt und dabei Best Practices entwickelt, die wir gerne mit unseren Partnern teilen.

Wie können interessierte ISVs nun konkret ihr Partnernetzwerk erweitern und Vertriebsaktivitäten internationalisieren?

 

Technische Readiness

Der erste Schritt ist dabei immer die technische Readiness. Für den Vertrieb über den indirekten Kanal muss die Lösung weitestgehend standardisiert und skalierbar sein. Prozessseitig darf es keinen Unterschied machen, ob der Vertriebspartner nun eine oder 1000 Lizenzen bestellt. Gleichzeitig muss der höchstmögliche Automatisierungsgrad bei der Bereitstellung gegeben sein. Hier können wir mit unseren Lifecycle Migration Services Partner bei der „saasification“ ihrer Lösung unterstützen und insbesondere mithilfe der Hyperscaler, wie AWS oder Microsoft Azure eine den höchsten Anforderungen entsprechende virtuelle Infrastruktur bereitstellen.

Channel Readiness

Wenn die technischen Grundlagen gelegt sind, ist der nächste Schritt die Channel Readiness. Gemeinsam evaluieren wir das gegenwärtige Vertriebskonzept, die Zielgruppe, geeignete Zielmärkte, Partnerprogramme und allgemein das Go-to-Market-Modell mit Sales und Marketingkampagnen. Hierbei spielt auch die Teilnahme an der Partnerprogrammen der Hyperscaler eine wichtige Rolle, um Endkunden den größtmöglichen Nutzen erbringen zu können. Wenn das Konzept soweit finalisiert ist, sollte evaluiert werden, inwiefern mögliche Channel-Konflikte wie beispielsweise nicht einheitliches Pricing oder fehlende Trennung der Zielgruppen für direkten und indirekten Vertrieb bestehen und wie sie vermieden werden können.

Cloud Marketplace On-Boarding

Parallel dazu beginnt auch bereits das On-Boarding geeigneter ISVs auf den Ingram Micro Cloud Marketplace – unserer eigenen Plattform, über die unsere Channel-Partner alle technologischen Bedürfnisse ihrer Endkunden nach SaaS, PaaS oder IaaS-Lösungen bedienen. Über Schnittstellen stellen wir dabei sicher, dass die Bereitstellung der Bestellung automatisiert erfolgen kann und so die Kosten der Transaktion minimiert werden. Da alle Cloud Marketplaces technologisch identisch sind, ist das On-Boarding pro Produkt nur ein einziges Mal durchzuführen – im Anschluss entscheiden der ISV und wir gemeinsam, welchen Markt wir zu welchem Zeitpunkt angehen und wo wir die Lösung verfügbar machen. Dies gilt auch für alle operationalen Prozesse im Hintergrund.

Go-to-Market

Sind diese Schritte erfolgreich absolviert, folgen nun die Kernelemente für nachhaltigen Geschäftserfolg: Awareness für die eigenen Lösungen generieren und die Partner für deren Verkauf enablen. Insbesondere zweiteres ist ein kritischer Erfolgsfaktor, denn ein Partner verkauft seinen Kunden nur die Lösungen, die er selbst versteht und denen er vertraut. Über unseren Go-to-Market-Builder und -Hub können ISVs eigene Videos, Anleitungen, Playbooks und weitere Materialien hochladen und ihren potentiellen Partnern zur Verfügung stellen – mehrsprachig, in einer skalierbaren Art und Weise, nicht über 1:1-E-Mails oder öffentliche Repositories. Anschließend kann die Interaktion mit Partnern gezielt gesteuert werden anhand klarer und trackbarer KPIs, Anfragen oder auch Feedback seitens des Markts. Der ISV erhält dabei die volle Unterstützung von Ingram Micro: Dank L1-Support, den wir für alle Lösungen auf dem Marketplace übernehmen, muss sich der ISV auch keine Gedanken machen, wie er dem höheren Aufkommen an Fragen begegnen soll.

Fazit

ISVs, die nach einem Weg suchen, möglichst schnell zu skalieren, ohne das dazu notwendige Know-how selbst aufzubauen und die Investitionen in Hardware in einem volatilen Umfeld tätigen zu müssen, haben mit Ingram Micro Cloud den richtigen Partner zur Hand. Unser ISV-Team steht Ihnen unter de_iaas@ingrammicro.com oder +49 89 4208 3484 zur Verfügung – wir freuen uns über Ihr Interesse!

 

Über Ingram Micro Cloud

Cloud Computing bei Ingram Micro steht dafür, wie Unternehmen Innovation technologiegetrieben umsetzen und so die Transformation ganzer Geschäftszweige beschleunigen. Die Perspektive geht damit weit über den Erwerb skalierbarer Networking-, Server- oder Speicherkapazitäten hinaus. Unter dem Motto ‚More-as-a-Service‘ bietet Ingram Micro Cloud Partnern ein umfassendes Lösungs-Portfolio mit mehr Innovation, mehr Technologie und mehr Services aus den Bereichen Security, Kommunikation & Zusammenarbeit, Business Anwendungen, Cloud Enablement und Infrastruktur. Über das Cloud Ecosystem bringt Ingram Micro die richtigen Partner zusammen und liefert diesen die Expertise sowie die Werkzeuge für langfristigen Geschäftserfolg. Interessenten finden weitere Informationen unter www.ingrammicrocloud.de.

 

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Igor Guss    
Business Group Manager
Tel.: +49 89 4208-1527
E-Mail: Igor.Guss@ingrammicro.com