„Die globale Distributionspartnerschaft mit Dell EMC“, sagt Klaus Donath, Executive Director Value bei Ingram Micro, „ist eine echte Chance. Für uns – und unsere Fachhandelspartner.“ Was besonders ankommt? „Alles aus einer Hand, kurze Wege, bekannte Ansprechpartner und Beratung in einem Team.“ Das spart den Resellern Zeit und Geld und stärkt das Vertrauen.
FLURFUNK: Als globaler strategischer Partner baut Ingram Micro die Zusammenarbeit mit Dell EMC auch in Deutschland aus. Was bedeutet der neue Status konkret?
Klaus Donath: 2014 sind Dell und Ingram Micro in eine gemeinsame Zukunft gestartet. Sehr schnell gelang es uns, sowohl das Volumen- als auch das Enterprise-Geschäft aufzubauen – und sich als wertvoller Partner zu etablieren. Das lag unter anderem auch daran, dass wir eine große Zahl neuer Fachhandelspartner für das Dell Produktportfolio begeistern konnten – und bestehenden Dell Partnern vielfältige, zusätzliche Unterstützung bereitstellten. Als Folge unserer erfolgreichen Kooperationen sind wir jetzt in der glücklichen Lage, auch das komplette EMC Portfolio anzubieten. Und das ist großartig. Denn Dell EMC ist der einzige End2End-Anbieter, der es ermöglicht, alle Technologien aus einer Hand zu beziehen – unabhängig vom Einsatzzweck oder dem Geschäftsumfeld.
FLURFUNK: Als Ingram Micro im Sommer 2014 als erster Broadliner einen Vertrag mit Dell unterzeichnete, bezog es sich auf das klassische Portfolio. Welche Kriterien standen beim aktuellen Auswahlverfahren mit Dell EMC im Fokus?
Klaus Donath: Im Fokus standen Kundenzugänge in einer vernetzten Partnerlandschaft, Investitionsbereitschaft und eine weltweite Präsenz. Daneben zählten natürlich auch unsere 45-jährige Erfahrung im Distributionsumfeld – als Broadliner, aber auch als Value Added Distributor (VAD) und vor allem die Kombination beider Disziplinen.
FLURFUNK: Welches Potenzial bietet die Vertragserweiterung für Ingram Micro?
Klaus Donath: Wir rechnen mit zusätzlichen Umsatzpotenzialen in einem Milliarden großen Markt. Grundsätzlich aber verstehen wir uns als Vollsortimenter und Partner des Handels und sind immer bestrebt, den Bedarf unserer Kunden umfänglich zu decken. Das gelingt uns jetzt eben auch mit den herausragenden Produkten einer EMC. Damit lassen sich die Anforderungen der Kunden unserer Kunden noch besser erfüllen – ob im klassischen Storage-Umfeld, bei komplexen Datensicherungs-Umgebungen oder auch bei Infrastrukturen für „Converged“ Produkte.
FLURFUNK: Und welchen konkreten Nutzen haben Ihre Fachhandelspartner von dem gewachsenen Portfolio?
Klaus Donath: Das ist relativ einfach: Stellen Sie sich vor, Sie haben ein Datacenter Projekt, bei dem Dell EMC als Hersteller vorgegeben ist – nicht aber die zu verwendenden Technologien. Ihr Ansprechpartner im Dell EMC Team entwickelt Ihnen eine optimale Lösung – egal, ob die Produkte aus dem EMC oder dem Dell Portfolio kommen. Denn unsere Mitarbeiter sind übergreifend zertifiziert. Ihnen als Partner steht also ein technischer Ansprechpartner und ein für Sie zuständiger Vertriebskollege zur Verfügung.
FLURFUNK: Mit dem kompletten Dell EMC Portfolio im Angebot: Wie sahen die ersten Reaktionen Ihrer Fachhandelspartner aus?
Klaus Donath: Durchweg sehr positiv! Was nicht verwundert: alles aus einer Hand, gewohnte und bekannte Ansprechpartner und die Beratung für Dell EMC in einem Team – das kommt natürlich an. Kurze Wege machen in unserer Branche den Unterschied, denn sie fördern eine hohe Reaktionsgeschwindigkeit in der Beratung und der Angebotserstellung. Nicht zu vergessen unsere Finanzierungsunterstützung: Durch die Zusammenlegung ist es eben auch nicht mehr notwendig, Kreditlinien auf verschiedene Bezugsquellen zu verteilen, um Dell und/oder EMC Produkte zu ordern. Das alles spart unseren Fachhandelspartnern Zeit und Geld.
FLURFUNK: Ingram Micro ist nicht der einzige Distributor des Dell EMC Portfolios. Was kann Ingram Micro, was andere nicht können?
Klaus Donath: Keine Frage: Wir stehen in einem harten Wettbewerb. Besonders in den letzten Jahren aber entwickelten wir bei Ingram Micro Mehrwerte, die uns von anderen deutlich abheben. An oberster Stelle steht für uns immer noch eine umfassende Projektbetreuung, die unter anderem auf die Ausschöpfung aller Partnerprogramme abzielt – zum Vorteil unserer Reseller. Das steckt ganz einfach in unseren Genen. Schulungs- und Trainingsangebot, die bis zu speziellen Zertifizierungstrainings reichen, sind in der Branche mittlerweile selbstverständlich. Nicht so unsere individuellen Onboarding-Trainings, die wir gezielt Partnern anbieten, die neu bei einem Hersteller oder einer Technologie einsteigen. Auch ein Mehrwert von Ingram Micro ist die Erfahrung und das Wissen. Wir sind eben nicht nur im Datacenter zu Hause, sondern bewegen uns auch in nahe liegenden Industriesegmenten wie Unified Communication & Collaboration, Physical Security, 3D-Lösungen, Digital Signage und Energie-Einsparungstechnologien. Alles Themen, bei denen unsere Teams die Reseller ganzheitlich beraten und betreuen. Was uns noch antreibt, ist die „Digitale Transformation“: Wir sind der einzige Distributor, der bereits seit zwei Jahren seine Partner mit einem inhaltlich sehr weitreichenden Programm vorbereitet und trainiert – mit dem Ziel, eigene digitale Geschäftsmodelle zu entwickeln.
FLURFUNK: Zum Schluss noch ein persönlicher Tipp von Ihnen: Welche Produkte und Lösungen von Dell EMC passen perfekt in die deutsche IT-Landschaft?
Klaus Donath: Das lässt sich so generell leider nicht beantworten. Die Stärke von Dell EMC liegt ja gerade darin, dass sie tatsächlich für alle Einsatzzwecke das richtige Produkt anbietet. Egal, welche Anforderungen oder Schwerpunkte der Endkunde hat: Bei Ingram Micro und Dell EMC ist er immer an der richtigen Adresse.