Absage erteilt, Zusage erhalten: Klingt komisch, ist dem Team vom Linksystem München, das sich auf Internet- und Netzwerklösungen spezialisiert hat, aber tatsächlich so passiert. „Für mich ist das der Beweis“, so Nicki Messerschmidt, Systemadministrator beim Linksystem München, „dass Kunden im Prinzip auf intelligente Partner setzen, für die nur eines im Mittelpunkt steht: das beste Ergebnis.“
FLURFUNK: Eine renommierte Organisation schreibt ein großes IT-Projekt aus – und das Linksystem München gibt kein Angebot ab. Wie kam es dazu?
Nicki Messerschmidt: Das ist schnell erklärt: Wir erhielten Anfang März die Ausschreibung eines Kunden, woraufhin wir uns intensiv mit dessen Anforderungen auseinandersetzten. Wir kamen dabei zu dem erstaunlichen Ergebnis, dass die angeforderte Hardware zu überdimensioniert ist.
FLURFUNK: Genau das haben Sie dem Kunden auch gesagt?
Nicki Messerschmidt: Richtig! Wir teilten dem Kunden mit, dass wir auf Basis der vorliegenden Ausschreibung kein Angebot abgeben können. Gerade auch deshalb, weil die Ausschreibung auf ein wirtschaftlich optimiertes Dienstleistungsangebot abstellte.
FLURFUNK: Sehen wir uns die Anforderungen doch einmal genauer an: Was konkret wollte der Kunde?
Nicki Messerschmidt: Generell wollte der Kunde die IT-Automatisierung der vorhandenen IT-Struktur steigern – unter anderem durch Virtualisierung und neuester Redundanztechniken. Zusätzlich sollte auch an das Management der IT-Infrastruktur gedacht werden, um die Effizienz des Systems dauerhaft sicherzustellen.
FLURFUNK: Und welche Geräte waren bei der Umsetzung geplant?
Nicki Messerschmidt: In erster Linie sollte ein leistungsstarkes Server- und Storage-System zum Einsatz kommen sowie entsprechende Backup-Systeme. Das alles machte auch durchaus Sinn.
FLURFUNK: Wo war dann in Ihren Augen der Haken?
Nicki Messerschmidt: Die Organisation sah vor, eine Infrastruktur auf die Beine zu stellen, die gut und gerne 200 Mitarbeiter versorgt hätte – obwohl etwa nur 60 Mitarbeiter beschäftigt sind. Zudem entdeckten wir auch den ein oder anderen fachlichen Fehler.
FLURFUNK: Das heißt also, Sie haben dem Kunden eine kleinere Lösung empfohlen?
Nicki Messerschmidt: Sie sagen es. Wir hätten natürlich auch einfach das Angebot gemäß der Ausschreibung erstellen können. Das entspricht aber weder unserer Kompetenz noch unserer Denke.
FLURFUNK: Wie ging es nach Ihrer Absage weiter?
Nicki Messerschmidt: Wir schlugen vor, ein individuelles Angebot zu erarbeiten, das auf den realen Anforderungen und Bedürfnissen basiert. Obwohl das Telefonat sehr freundlich und durchaus positiv verlief, hörten wir dann erst einmal zwei Wochen nichts mehr.
FLURFUNK: Ging denn die Rechnung dann noch auf?
Nicki Messerschmidt: Ja! Der Kunde bat um ein persönliches Treffen. Dabei stellte sich heraus, dass noch weitere Details bei der Umsetzung eine wesentliche Rolle spielen.
FLURFUNK: Wie ist der aktuelle Stand des Projektes?
Nicki Messerschmidt: Dem Kunden liegt von uns jetzt ein Angebot vor, dass die generellen Anforderungen der Ausschreibung, aber auch die tatsächliche Größe des Unternehmens berücksichtigt. Damit sind wir der einzig noch verbleibende Bieter.
FLURFUNK: Welches nehmen Sie für sich, aber auch für Ihre Markt-Kollegen mit?
Nicki Messerschmidt: Wir verkaufen Qualität – in allem, was wir tun. Wenn wir also beispielsweise in einer Ausschreibung Fehler, Defizite oder Unstimmigkeiten entdecken, gehört es zu unserem unternehmerischen Selbstverständnis, darauf hinzuweisen, gleichzeitig aber auch alternative Lösungen anzubieten. Kundenorientierung hat für uns eben nichts mit Ja-Sagern zu tun. Wir verstehen uns ganz klar als verlässlicher Partner des Kunden – ein Partner, der mitdenkt, anregt und immer für das beste Ergebnis kämpft.