„Viele Systemhäuser stehen beim Vertrieb von Cloud-Lösungen vor großen Herausforderungen“, sagt Frank Schreiber, Field Sales Manager für Microsoft bei Ingram Micro, in seinem Workshop „Ganz egal, ob Cloud oder Schwiegermutter – vom reaktiven zum strategischen Vertrieb“ auf der TOP 2017. Der einfache Grund: Cloud-Produkte lassen sich mit einem klassischen Vertriebsansatz nicht gewinnbringend verkaufen.
„Der Vertrieb platziert neue Produkte beim Kunden zunächst über Features, landet dann aber doch beim Preis“, so Frank Schreiber in seiner pragmatischen Problemanalyse. Denn in der Regel bringe der Produktmanager ein neues Produkt an, das der Vertriebskollege unter allen Umständen versucht „reinzuverkaufen“.
Statt eines klassisch-reaktiven Vertriebs sei bei der Cloud der Fokus klar darauf zu legen, mit dem Kunden im Vorfeld die vorhandene IT-Lösung zu analysieren – also zu klären, wohin sich der Kunde in Zukunft entwickeln will und wie ihm die IT bei der Erreichung seiner Business-Ziele unterstützen soll. „Das nennen wir einen strategischen Vertriebsansatz, der bewusst auf eine langfristige Geschäftsbeziehung setzt.“
Vier Bausteine als Basis
Generell basiert ein erfolgreicher strategischer Vertriebsansatz auf vier Bausteinen: Informations-, Beziehungs-, Kooperations- und Teammanagement. „Je mehr Informationen Sie über Ihren Kunden haben“, bringt der Vertriebsprofi das Informationsmanagement auf den Punkt, „desto besser wissen Sie um seine Bedürfnisse.“
Der Vorteil? „Wer seiner Kunden kennt, hat den Schlüssel, um Optimierungspotenziale aufzuzeigen und mit entsprechenden Leistungs- und Lösungs-Bundles messbaren Nutzen zu bieten.“ Im Ergebnis entscheiden zwei Kalkulationsgrößen: Die Kosten, die mögliche Probleme verursachen, und die Kosten, die bei der Umsetzung neuer Lösungen entstehen. „Wenn Sie dem Kunden dann beispielsweise 10.000,00 EUR im Jahr einsparen, ist Ihre Lösung so gut wie verkauft.“
Bleibt nur noch die Frage: Wen kontaktiere ich – den Geschäftsführer, den Einkäufer oder vielleicht doch eher den IT-Manager? Die Antwort liefert das Beziehungsmanagement. „Denn der richtige Ansprechpartner im Unternehmen – und natürlich auch das konkrete Wissen, wie der Ansprechpartner zu einem steht – macht am Ende des Tages Ihren Erfolg.“
Ob Freund, Mentor, Unterstützer oder Gegner: „Idealerweise holen Sie die Geschäftsführung in einem Kick-off Meeting ab.“ Auch reicht es nicht, nur die IT ins Boot zu holen. Die Kollegen, die mit der IT täglich arbeiten, also die Fachbereiche „entscheiden über die Ausstattung.“
Partnerschaft als Erfolgsfaktor
Besonders wichtig beim strategischen Vertrieb ist es, eine nachhaltige Partnerschaft aufzubauen. Stichwort: Kooperationsmanagement. Das klappt am besten mit gemeinsam definierten Zielen, die sich an der Business-Planung des Kunden orientieren und an einem quantifizierbaren Nutzen der entwickelten Lösung gekoppelt sind.
„Ihre Lösung sollte Sie zum festen Bestandteil der Wertschöpfungskette Ihres Kunden machen“, sagt Frank Schreiber. Was aber nur dann funktioniere, wenn die Partner tatsächlich strategisch zusammenarbeiten und „Sie die Anforderungen Ihres Kunden aus dem Effeff kennen“.
Stimmt das Umfeld, lasse sich sehr leicht eine innovative Lösung finden, die Cloud-Produkte beinhaltet. „Es muss nicht ‚Cloud only‘ sein“, meint der Sales Manager. „Um die Anforderungen der Kunden zu erfüllen“, seien auch hybride Systeme möglich, in denen klassische Bereitstellungsformen mit Cloud-Lösungen kombiniert werden.
Natürlich gilt es aber auch immer, die eigenen Ressourcen zu koordinieren: „Den unterschiedlichen Ansprechpartnern auf Kundenseite – vom Geschäftsführer über die Fachbereiche und Datenschutzbeauftragten bis hin zum Einkauf und der IT – stehen auf Ihrer Seite auch eine Vielzahl von Mitarbeitern mit dem Kunden in Kontakt. “
Der Vertriebsmitarbeiter übernimmt dabei die Rolle des Koordinators oder Team-Managers im eigenen Unternehmen – und bildet damit die Voraussetzung für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung.
IT im Wandel
Gerade die IT tut sich beim Thema Cloud besonders schwer. Warum? „Ganz einfach: Sie hat Angst, überflüssig zu werden.“ Dabei ist genau das Gegenteil der Fall: So prognostiziert der US-Marktforscher Forrester nicht weniger als acht neue Rollen, die die IT im Zuge der Digitalisierung dazugewinnt.
Und das wiederum beschreibe auch die zukünftigen Herausforderungen. Deshalb gelte es vor allem, die Position der IT innerhalb des Unternehmens zu verbessern und entsprechend zu strukturieren. „Sagen Sie das Ihren Ansprechpartnern“, mahnt Frank Schreiber an.
Um erfolgreich in das Cloud-Geschäft einzusteigen, bedarf es natürlich noch weitaus mehr: „Die Business-Ausrichtung zu digitalen Geschäftsmodellen erfordert einen Prozess, der aus vier Schwerpunktfeldern besteht: Innovation, Leadership, Sales & Marketing.“ Nicht zu vergessen: das der eigenen Digitalen Transfromation.
„Auch Ihr Unternehmen muss sich durch Erweiterung und Optimierung des bestehenden Geschäftsmodells den Herausforderungen des digitalen Wandels stellen, um in Zukunft bestehen zu können.“ Ein gutes Thema für den nächsten Workshop…