Digitaler Wandel beschäftigte auch 2021 die Branche. Aber nicht nur: Christoph Hesse, Senior Manager Dell Technologies bei Ingram Micro, über ein Jahr, das die Herausforderung zum Standard machte – „und unseren Partnern trotzdem jede Menge Chancen lieferte”.

Corona gab dem Markt mal wieder den Takt vor: Wie hat sich 2021 die Nachfrage von Produkt- und Service-Lösungen von Dell Technologies entwickelt?
Christoph Hesse: Unverändert stark nachgefragt war auch 2021 das gesamte Client-Portfolio – also Notebooks, Displays, Desktop-PCs sowie die entsprechenden Peripheriegeräte wie beispielsweise Webcams und Docking-Stations. Dass der Bereich weiterhin ein so hohes Niveau erreicht, hat uns, ehrlich gesagt, etwas überrascht – aber natürlich auch motiviert. 

Das klingt nach einem ähnlichen Szenario wie 2020: Der Client-Bereich ging durch die Decke, der Datacenter-Bereich blieb auf der Strecke. Wie sah das 2021 aus?
Christoph Hesse: 2021 war das Verhältnis nicht ganz so unausgewogen: Der Infrastrukur-Bereich – also Server und Storage – erholte sich ein wenig und lieferte sogar ein leichtes Wachstum. Wir rechnen aber noch mit weiteren Nachhol-Effekten und gehen deshalb davon aus, dass 2022 der Infrastruktur-Bereich eine größere Umsatzsteigerung erzielt als der Client-Bereich.

Bestimmt hängt das lansame Wachstum im Datacenter-Bereich auch mit der gestiegenen Cloud-Nutzung zusammen …
Christoph Hesse: Keine Frage! Covid-19 hat in Deutschland den Trend zur Nutzung von Public Clouds beschleunigt und auch zu einer größeren Akzeptanz bei Unternehmen geführt. Cloud-Services sind einfach kein Tabu mehr.

Lassen Sie uns wieder zur klassischen Distribution kommen: Kam es auch 2021 zu Fertigungsengpässen und leeren Lagern oder funktionierten die Lieferketten wieder? 
Christoph Hesse: Generell hatten alle Hersteller mit Lieferengpässen zu kämpfen. Das lag zum einen an Produktionsengpässen in China und der weltweiten Chip-Krise, aber auch an Problemen in der Logistik und dem Verpackungsmaterial, das es zum Teil schlichtweg nicht mehr gab. 

Und wie sah es mit der Lieferfähigkeit von Dell Technologies aus?
Christoph Hesse: Bei den Monitoren mussten unsere Partner mit längeren Lieferzeiten von bis zu sechs Monaten planen. Die allgemeine Produktverfügbarkeit aber war über das ganze Jahr hinweg gut. Da kam es zumindest bei uns zu keinen Lieferengpässen.

Wann normalisieren sich die Lieferzeiten wieder?
Christoph Hesse: Wir denken, dass sich der Markt ab Mitte 2022 beruhigt – und sich dann auch die Lieferzeiten auf ein Normalmaß einpendeln. 

Nach nunmehr zwei Jahren Pandemie: Wie ist die Stimmung bei Ihren Partnern?
Christoph Hesse: Für viele Partner ist die Situation immer noch herausfordernd. Dennoch spielt sich die „Neue Normalität” auch ein. Das merken wir vor allem an der Flexibilität, die unser Business heute prägt – Beispiel: Vor der Pandemie gab es nur Papier-Verträge, die wir analog unterschrieben. Heute erfolgt das in der Regel digital. Generell, so unsere Beobachtung, passen unsere Partner ihre Geschäftsmodelle und -prozesse an und positionieren sich beispielsweise verstärkt als Managed Service Provider, um Lastspitzen ihrer Kunden abzufedern.

Mit welchen neuen Lösungen und Services reagierte Ihr Team auf die neuen Anforderungen –  auch die Ihrer Partner?
Christoph Hesse: Wir stellten unter anderem unsere Vor-Ort-Schulungen und -Workshops um. Unsere sogenannte Remote Academy hat von Anfang an funktioniert – auch heute noch. Allein beim letzten Dell Technologies Webcast nahmen rund 160 Partner teil. Das wäre vor Ort aktuell gar nicht möglich. Auch bauten wir das Angebot unserer Financial Solutions aus. Der Vorteil für unsere Partner: Wir kombinieren den Verkauf der Dell Technologies Produkte mit einer individuell zugeschnittenen Finanzierung – und das alles aus einer Hand, mit einem persönlichen Ansprechpartner.

Gutes Stichwort: Wie arbeitete sich eigentlich Ihr Team durch das herausfordernde Jahr 2021?
Christoph Hesse: Im Prinzip wie 2020 – wir bildeten unterschiedliche Gruppen und achteten darauf, dass nicht mehr als 50 % des Teams im Büro sind. Das klappte erstaunlich gut. Fakt ist: Wir alle begreifen die neue Flexibilität in der Gestaltung des Arbeitstages als Chance. Und nutzen sie.

Weil Sie gerade über Chancen sprechen: Wo liegen Ihrer Meinung nach die Top 3-Seller für den Channel? 
Christoph Hesse: Infrastruktur, Remote-Arbeitsplätze und DigitalPakt werden 2022 den Stempel aufdrücken. Da bin ich mir zu 100 % sicher. Besonders im DigitalPakt steckt jede Menge Potenzial. Denn der Fördertopf ist noch ziemlich voll. 

Bei den Digitalisierungsprojekten für Schulen gibt es also für IT-Händler und Systemhäuser noch viel zu holen?
Christoph Hesse: Sie sagen es! Mein Tipp deshalb an die Partner: Nutzen Sie unser Experten-Team! Wir unterstützen Sie nicht nur bei der Auswahl der passenden technischen Geräte, sondern betreuen Ihre Projekte des DigitalPakts auch ganzheitlich – vom Erstellen des Medienentwicklungsplans über die Beschaffung und Wartung der Systeme sowie der Anbindung des Internets bis hin zu Service- und Schulungsangeboten. 

Zum Schluss noch eine persönliche Frage: Was nehmen Sie aus 2021 für 2022 mit – für sich und Ihre Partner? 
Christoph Hesse: Was mich persönlich motiviert, ist unsere neu gewonnene Flexibilität. Konkret meine ich, mit Veränderungen offen umzugehen, auch auf Ungeplantes positiv und schnell zu reagieren. Andererseits hoffe ich für 2022 auf eine bessere Planbarkeit. Auf uns jedenfalls können sich unsere Partner voll und ganz verlassen!