Digitaler Wandel ist nicht nur möglich. Digitaler Wandel ist auch machbar. Christoph Hesse, Senior Manager Dell Technologies bei Ingram Micro, und Thomas Mack, Supervisor Sales Dell Technologies bei Ingram Micro, sprechen im mashUP Exklusiv-Interview über außergewöhnliche Herausforderungen einer außergewöhnlichen Zeit, die eines deutlich macht: „Gemeinsam sind wir stark.”  

Corona schafft Fakten, verändert Prioritäten – und wirkt wie ein Katalysator für die Digitalisierung. Welche Produkt- und Service-Lösungen von Dell Technologies profitierten im Krisenjahr 2020?
Thomas Mack: Natürlich alle Produkte, die für die Ausstattung eines Home Offices notwendig sind – also Notebooks, Docking-Stations, Web-Cams, aber auch die Kombination von PCs und Displays. Viele Unternehmen nutzten zudem den Assemblierungs-Service von Ingram Micro, der vor der Auslieferung an die Mitarbeiter beispielsweise die Unternehmens-Software auf die neuen Notebooks aufspielt. Der Vorteil: Die Geräte sind vom Start weg einsatzfähig.
Christoph Hesse: Als Ergänzung nenne ich Ihnen noch eine Zahl: Allein der Bedarf an mobilen Produkten, den wir normalerweise über drei Jahre abdecken, riefen wir im Krisenjahr 2020 innerhalb von nur drei Monaten ab. Auch interessant: Parallel zum Anstieg der Remote-Arbeitsplätze nahm auch das Interesse an Remote-Services zu. Thomas nannte bereits das Beispiel mit dem Einrichten von Geräten.

Gab es denn auch Geschäftsbereiche, die die Pandemie ausbremste?
Christoph Hesse: Während der Client-Bereich (CSG) durch die Decke ging, erlebten wir bei Infrastructure Solution (ISG) einen Rückgang. Was aber einer gewissen Logik folgt: Denn Unternehmen legen ihre IT-Budgets in der Regel am Jahresanfang fest. Steigen dann die Ausgaben in einem Bereich, gibt es eben Kürzungen in dem anderen. Doch schon im vierten Quartal erholte sich ISG. Und da die Remote-Arbeitsplätze jetzt soweit stehen, gehen wir davon aus, dass sich in 2021 der Fokus wieder in Richtung Infrastruktur verschiebt.  
Thomas Mack: Bestes Beispiel: Die Kunden investieren vermehrt in die Verlängerung von Wartungsverträgen. Das ist weniger kostenintensiv als der Kauf neuer Infrastruktur-Lösungen, hält aber zumindest kurzfrisitig das vorhandene System instand.

Wie wirkten sich denn die Fertigungsengpässe auf die Lieferkette und damit auch auf die Lieferfähigkeit von Ingram Micro aus? 
Christoph Hesse: Gerade bei Notebooks und Monitoren kamen zu den üblichen Lieferzeiten knapp zwei Monate on top. Bei der ersten Welle lag es schlichtweg daran, dass alle Länder herunterfahren mussten – bei der zweiten Welle wiederum waren es primär die Hersteller, die aufgrund von Fabrikschließungen nicht fertigen konnten. Ansonsten aber kam es zumindest bei uns zu keiner Verschlechterung der Lieferfähigkeit.
Thomas Mack: Bei sehr langen Wartezeiten dachten wir natürlich auch über optionale Wege nach: Ging beispielsweise eine Bestellung für ein 24-Zoll-Display ein, boten wir alternativ auch mal ein 34-Zoll-Display an, das wir noch auf Lager hatten. Das klappte an der ein oder anderen Stelle ganz gut.
Christoph Hesse: Aktuell gehen wir davon aus, dass es bei Monitoren noch bis April längere Lieferzeiten gibt, bei Notebooks noch bis etwa Mitte des Jahres. Danach erwarten wir eine Beruhigung des Marktes. 

Ja – Corona stellte uns alle vor Herausforderungen. Wie kamen eigentlich Ihre Partner mit der Situation zurecht? 
Christoph Hesse: Im Prinzip waren alle Partner sehr verunsichert – und sind es noch. Was nicht verwundert: Wir arbeiten seit knapp einem Jahr auf Sicht. Denn keiner weiß so genau, wie sich die nächsten Monate tatsächlich entwickeln.
Thomas Mack: Zur Wahrheit gehört aber auch, dass es große Unterschiede gab. Partner mit Kunden im Automotive-Bereich beispielsweise waren zurückhaltender als Partner mit Kunden im Education- und Healthcare-Bereich. Gerade im Education- und Healthcare-Bereich lief das Geschäft in etwa auf Vorjahresniveau – oder sogar besser.

Mit welchen Lösungen oder Services ging Ihr Team auf die veränderten Anforderungen und Bedürfnisse Ihrer Partner ein?
Thomas Mack: Im Client-Bereich schnürten wir unter anderem spezielle Home Office-Bundles – mit Desktop-PC, Monitor, Keyboard und Maus.
Christoph Hesse: Und für den Großkundenbereich erweiterten wir unsere Geschäftszeiten, um sicherzustellen, dass unsere Partner auch am Wochenende jemanden aus unserem Team erreichen. Zudem stockte Ingram Micro seine Kapazitäten auf – insbesondere in der Logistik und im Back Office. 

Ihr Team hat offensichtlich eine ganze Menge geleistet: Worauf sind Sie besonders stolz?  Christoph Hesse: Stolz macht es mich, dass der Umzug ins Home Office so gut geklappt hat und alle Kollegen unverändert mit viel Engagement und Flexibilität dabei sind. Trotz Lockdown hat keiner den Spaß am Job verloren. Das spielen uns auch die Partner zurück. Eine klasse Leistung! Danke an alle …
Thomas Mack: Und auch die Motivation untereinander begeistert mich – sei es in unseren täglichen Wake-up Calls, die wir relativ schnell einführten, oder auch in ganz spontanen Remote-Meetings. Da geht es auch nicht immer nur um den Job. 

Wie also beurteilen Sie rückblickend das Jahr 2020 – nicht nur, aber auch in Bezug auf die Geschäfts- und Umsatzentwicklung?
Thomas Mack: Wir haben unheimlich viel gelernt. Völlig neue Herausforderungen erfordern auch völlig neue Strategien und Prozesse – meistens von jetzt auf gleich, manchmal auch nach dem Trial-and-Error-Prinzip. Das führte oftmals zu unerwarteten  Erfolgen. Deshalb nehme ich „flexibles Agieren” als Learning aus 2020 mit.
Christoph Hesse: Absolut! Auch wenn das Jahr in Summe mehr als herausfordernd und zum Teil wirklich anstrengend war, beurteile ich es als überaus lehrreich. Besser noch: Wir schlossen 2020 sogar mit positiven Wachstumszahlen – in erster Linie natürlich aufgrund des Client-Hypes. 

Gutes Stichwort: Remote-Arbeit gehört mittlerweile zum Daily Business. Welche Themen stehen 2021 auf der Agenda von Unternehmen und Institutionen?
Christoph Hesse: Ob Unternehmen oder Institutionen: Da das Thema Infrastruktur zum Teil auf der Strecke blieb, rechnen wir 2021 mit einem deutlichen Nachfrage-Plus – angefangen bei Server und Storage über Lizenzen bis hin zur Cloud oder Global Data Management. 
Thomas Mack: Aber auch der Bedarf an Security-Lösungen steigt – gerade für Remote-Arbeitsplätze. Denn im Home Office fielen so manche Sicherheitsvorkehrungen – beispielsweise Passwortsicherheit – unter den Küchentisch. Für Hacker ein leichtes Spiel! 

Die „technologischen Hausaufgaben” bewegen sich also unverändert auf hohem Niveau: Wie unterstützen Sie dabei Ihre Partner?
Thomas Mack: Wir verstehen uns generell als Wissens- und Kontaktvermittler und übernehmen deshalb auch gerne die Aufgaben eines Schnittstellenpartners. Wir liefern eben nicht nur Produkte, sondern gezielte Lösungen – egal, welche technologische Hausaufgabe auf dem Plan steht. 
Christoph Hesse: Das Tempo des Technologiewandels ist extrem hoch. Da stoßen viele unserer Partner an ihre Grenzen – Stichwort: Kompetenz, Kapazität und/oder Kosten. Als Lösungsanbieter schließen wir vorhandene Lücken – etwa mit einem gemeinsamen Beratungstermin in unserem herstellerübergreifenden Solution Center.

Die Digitale Transformation bleibt ein großes Thema – keine Frage! Welche Top 3 Technologie-Trends erleben 2021 ihren Durchbruch? Ihre Einschätzung …
Thomas Mack: Für mich stehen alle Zeichen auf Infrastruktur, Cybersecurity und Unified Communications. Das ist zwar nicht neu, aber brandaktuell.
Christoph Hesse: Ich gehe mit – bringe aber noch das Thema Nachhaltigkeit. Die Abnahme von Altware inklusive autorisierter Datenlöschung, Recycling oder Weitervermarktung ist mittlerweile fester Bestandteil aller Ausschreibungen. Ein Service, den Ingram Micro mit seinem ITAD-Prozess optimal abdeckt. 

Und was wollen Sie als Ingram Micro Team von Dell Technologies Ihren Partnern für 2021 mit auf den Weg geben?
Thomas Mack: Mir persönlich zeigte 2020, dass wir zusammen selbst die schwierigsten Situationen meistern können. Genau diese Zuversicht will ich unseren Partnern 2021 mit auf den Weg geben: Gemeinsam sind wir stark.
Christoph Hesse: Du sagst es! Unsere Partner können sich immer auf uns verlassen. Wir sind und bleiben Ansprechpartner Nummer 1!