Wer sich heute nicht auf den Wandel einstellt, ist übermorgen nicht mehr im Geschäft
Über Marktperspektiven und Zukunftsstrategien des IT-Handels sprach talk mit Mike Cramer und Michael Bauer.
Welche Überlegung steht hinter der Digital Transformation Unit bei Ingram Micro?
Michael Bauer: Wir beobachten seit Jahren, wie der Druck auf die Prozesse und Geschäftsmodelle der Unternehmen wächst, wie sich die Ausrichtungen und Anforderungen verändern, wie sich die Bedürfnisse im B2B-Geschäft an die digitalen Gewohnheiten des Privatlebens angleichen und der Kunde immer weiter in den Vordergrund rückt.
Mike Cramer: Weiten Teilen des IT-Handels ist offenbar noch nicht klar, mit welcher Wucht die digitale Evolution alle Bereiche der Gesellschaft und Wirtschaft bereits erfasst hat und welche radikalen Änderungen uns allen noch bevorstehen. Vielleicht wollen sie auch einfach nicht wahrhaben, dass es den klassischen IT-Vertrieb in den nächsten fünf bis zehn Jahren nicht mehr geben wird. Solche Unternehmen sind auf dem besten Weg, einen Teil ihrer Geschäftsgrundlage zu verlieren. Denn die schlichte Wahrheit in der IT ist: Wer sich heute nicht auf den Wandel einstellt, ist spätestens übermorgen nicht mehr im Geschäft. Deshalb agiert Ingram Micro als Aufklärer, aber auch als Lotse und Enabler für die digitale Transformation.
Was bedeutet das konkret?
Mike Cramer: Wer seine Augen nicht verschließt, sieht deutlich, dass sich nicht nur die Aufgaben der IT verändern, sondern auch die IT selbst und die Rollen darin. Alles was digitalisiert werden kann, wird digitalisiert. Das führt zwangsläufig zu einer Metamorphose, bei den Endkunden ebenso wie im Channel. Heute geht es darum, wie sich Prozesse mit IT verändern lassen und wie Agilität zu fördern ist. Die einzelnen Produkte verlieren zunehmend an Bedeutung. Heute geht es um die Extraktion und Nutzung von Daten, um Algorithmen und die Entwicklung neuer Mechanismen. Zwar gibt es bereits etliche Reseller, denen die Zusammenhänge und absehbaren Veränderungen durchaus klar sind und die sich entsprechend aufstellen wollen. In der Praxis jedoch konzentrieren sie sich oft noch zu sehr auf Teilbereiche und Spezialisierungsgebiete. Ihnen fehlt der Blick von oben, sie sehen das Gesamtbild nicht.
Michael Bauer: Hier mal ein typischer Fall. Ein Anbieter von Managed Services im Bereich Storage spricht seit Jahren nur mit dem IT-Verantwortlichen bei seinem Kunden und verpasst so einige Chancen auf Aufträge, die im Zusammenhang mit den zukunftsorientierten Geschäftsmodellen seines Kunden stehen – beispielsweise solche, die Fachabteilungen heute gerne an digitale Start-ups vergeben: Datengetriebene Projekte, die vom Marketing und/oder Vertrieb aus-gehen, wie etwa Sharing-Dienste oder Wartungsservices haben traditionelle, aber auch viele der moderneren Reseller oft gar nicht auf dem Radar. Ihre Agenda 2020 hat Lücken.
Was kann denn Ingram Micro als Distributor dafür tun?
Mike Cramer: Wir sensibilisieren ja nicht nur, sondern leisten mit unseren Workshops ganz praktische, mehrstufige Hilfestellung. Das beginnt mit Erfassung des Status quo und Bestimmung des digitalen Reifegrades, geht mit der Identifikation neuer bzw. zusätzlicher Geschäftsfelder weiter und ist mit der Unterstützung bei der Positionierung als attraktives Unternehmen für junge Thema Mike Cramer, Senior Manager Server / Storage Ingram Micro Distribution GmbH Michael Bauer, Architect Digital Transformation Ingram Micro Distribution GmbH Talente noch lange nicht vorbei. Wir bieten Zertifizierungen an, beispielsweise im Bereich Data Science. Wir vermitteln Kooperationen und Partnerschaften und kümmern uns aktiv um den Aufbau und die Pflege relevanter Ökosysteme.
Michael Bauer: Derzeit stoßen alle namhaften Wirtschaftsanalysten und Marktforscher in das gleiche Horn: Deutschland hat einen starken Mittelstand, der sich wandeln muss, der den Wandel will und bereit ist, Geld für die Digitalisierung in die Hand zu nehmen. Diese Aufbruchstimmung kann den IT-Channel beflügeln! Dafür sprechen auch die Aha-Erlebnisse unserer Kunden während der Workshops. Wenn wir gemeinsam ausloten, was bei entsprechender Ausrichtung und Umstrukturierung an künftigem Geschäft möglich ist, bringt das bei so manchem Systemhaus-Entscheider das Funkeln zurück in die Augen. Die Kunden lassen sich inspirieren. Sie merken, dass wir ihr Geschäft voranbringen wollen und sie auf dem ganzen Weg kompetent begleiten können. Begleitung heißt bei Ingram Micro, wir pflegen eine deutlich transparentere Art von Partnerverbindung als andere Anbieter im Markt.