„Cloud ist Gegenwart und Zukunft“, sagt Eric Gitter, Executive Director Cloud, Security & Software bei Ingram Micro. Noch besser: Die Cloud schafft auch zukunftsfähiges Business. Denn durch das rasante Tempo der Digitalisierung, die insbesondere kleine und mittlere Unternehmen vor enorme Herausforderungen stellt, steigt die Komplexität von ITK-Infrastrukturen und damit die Nachfrage nach Managed Services. Ein Geschäftsmodell für Reseller? Mehr als das …
Cloud Computing entwickelt sich mit Überschallgeschwindigkeit. Das gilt auch für den Ingram Micro Cloud Marketplace, der 2009 an den Start ging. Was hat sich in den letzten Jahren im Cloud-Geschäft getan?
Erik Gitter: Um ganz ehrlich zu sein: Bis vor wenigen Jahren wurde Cloud Computing noch überwiegend als reines Buzzword verwendet. Wenige ahnten damals, welche Potenziale tatsächlich in der Cloud stecken. Das hat sich grundlegend geändert, auch in Deutschland.
Backup, Storage und Collaboration: Die Cloud kann viel mehr ...
Eric Gitter: Genau so ist es. Denn einerseits ist die Cloud eine dezentrale Bereitstellungsform für alles – vom Speicher bis zum Netzwerk. Andererseits ist sie ein modernes Geschäftsmodell, das Consumption mit Subscription verbindet und einfachste Anwendungsbeispiele bis hin zu komplexen BusinessSzenarien ermöglicht. Noch wichtiger: Treiber sind nicht nur die großen Unternehmen. Die Cloud ist mittlerweile überall gelebte und notwendige Realität – unabhängig von der Größe, der Branche oder der Problemstellung eines Unternehmens.
Eine Realität, die perfekt in das Bild des „neuen“ Konsumenten passt – Stichwort: Lösung statt Produkt, Abo statt Kauf.
Eric Gitter: Lassen Sie es mich so sagen: Der Konsument von heute weiß, was er will. Und er bezahlt für das, was er braucht und nutzt. Nicht mehr, aber auch nicht weniger. Es geht um eine Lösung, kombiniert mit einem Consumption- oder Subscription-Geschäftsmodell. Die Cloud als dezentrale Bereitstellungsform versteht sich auf beides. Das zu begreifen und umsetzen zu können, macht noch nicht den Erfolg. Es hilft aber immens.
Plakativ gesagt: Cloud Computing ist ein Must-have. Welche Services und Leistungen fragen Unternehmen denn in erster Linie nach?
Eric Gitter: Wir sehen aktuell einige Trends: Business-Anwendungen, die weit über Collaboration hinausgehen, Security-Lösungen für die neue Form der Arbeit und hybride Infrastrukturen aus Private und Public Clouds sowie eine verstärkte Nachfrage von Partnern, die sich als Service Provider auf das lokale Angebot von Cloud-Diensten spezialisiert haben. Der Vorteil: Skalierbarkeit und Innovationsfähigkeit, aber auch Redundanz und Sicherheit.
Das lokale Rechenzentrum wandert also teilweise in die Cloud. Was bedeutet der zunehmende Verzicht auf OnPremise-Infrastrukturen für Ihre Partner?
Eric Gitter: Auf den Punkt gebracht: Das Geschäft von heute ist nicht mehr das Geschäft von morgen. Die klassische Hersteller- und Produktkompetenz ist unverändert wichtig, reicht aber nicht mehr aus, um nachhaltig erfolgreich zu sein. Wir müssen – und das gilt für Ingram Micro genauso wie für unsere Partner – lösungsorientiert denken und agieren, immer ausgerichtet an den Bedürfnissen der Kunden unserer Partner. Nur dann sind wir auch in der Lage, zukunftsfähiges Business zu machen.
Lösungsorientiert ist ein großes Wort …
Eric Gitter: Da haben Sie recht. Es erfordert ein unglaublich tiefes Know-how, das unsere Partner zum Teil gerade erst aufbauen. Und es erfordert auch die Bereitschaft, sich auf eine permanent verändernde Hersteller- und Produktlandschaft einzulassen – und nichts als gesetzt zu betrachten.
In welcher Funktion sieht sich dabei Ingram Micro?
Eric Gitter: Wir liefern genau das, was weitestgehend noch fehlt: Wissen, Dienste und Ressourcen – also einen maßgeschneiderten Enablement Path. Wir wollen unsere Partner zu Cloud-Experten entwickeln, damit sie mittelfristig in der Lage sind, ihre Kunden beim Cloud-Geschäft selbstständig an die Hand zu nehmen. Unser Interesse ist es, dass sich unsere Partner nicht nur als Lösungsanbieter verstehen, sondern vielmehr als Trusted Advisor. Berater, denen die Kunden ganz einfach vertrauen, weil sie das Geschäft und ihre höchst individuellen Herausforderungen verstehen.
Vertrauen durch echte Kompetenz, gute Beratung und ein breites Cloud-Portfolio. Das ist die Basis für eine nachhaltige Kundenbindung.
Eric Gitter: Richtig. Und weil der Aufbau von Cloud-Kompetenz Zeit braucht, gehen wir den Weg mit unseren Partnern gemeinsam. Wenn Sie so wollen, sind wir aktuell der Trusted Advisor für unsere Partner, der alle Lücken bedarfsgerecht schließt – insbesondere mit unseren Trainings und White Label Services.
Was konkret steckt hinter den White Label Services?
Eric Gitter: Angenommen der Kunde eines Partners fragt nach Workplace-Lösungen und UCC-Tools aus der Cloud – und zwar für sein mittelständisches Unternehmen mit etwa 160 Mitarbeitern. Um das Projekt kurzfristig und vor allem erfolgreich auf die Beine zu stellen, verkauft der Partner unsere langjährige Expertise unter seinem Namen. Je nach Anfrage beginnt dann unser Job bei Pre-Sales Consulting und führt über das Design von Cloud-Architekturen bis zu Migrationen von Workloads oder dem technischen Support im laufenden Betrieb. Unsere zertifizierten Cloud-Experten kennen das komplette CloudSpektrum und wissen, was sie tun.
Damit sind Ihre Partner in der Lage, sich als Managed Service Provider (MSP) zu vermarkten – mit den Leistungen und Services von Ingram Micro. Richtig verstanden?
Eric Gitter: Genau. Wir verstehen uns als „Meta-MSP“ für unsere Partner, die mit ihrem Cloud-Geschäft gerade an den Start gehen, aber noch nicht so weit sind, die gesamte Wertschöpfungskette eines Managed Service Providers abzudecken – mangels Kompetenzen oder einfach auch mangels Ressourcen. Unser Leistungs- und Service-Portfolio ist eine Art Baukastensystem, das für unsere Partner nach Bedarf völlig frei und flexibel nutzbar ist. Gleichzeitig stärken wir den stufenweisen Aufbau von Cloud-spezifischem Know-how. Wir wollen, wie gesagt, aus unseren Partnern echte Cloud-Profis machen.
Ein gutes Stichwort: Wie schafft es denn Ingram Micro, seine eigene Cloud-Expertise hochzuhalten?
Eric Gitter: Wir investieren in die Fähigkeiten und das „Partner First“-Mindset unserer Mitarbeiter. Kontinuierlich und konsequent. Denn Können beginnt mit Wissen – und einer interdisziplinären Denke. Geht es beispielsweise um IaaS, holen wir nicht nur unsere Cloud-Experten zum Training, sondern auch die Techniker und Vertriebler aus anderen Einheiten und Fachbereichen. Umgekehrt erwarten wir von unseren IaaS-Experten, dass sie ihre Kompetenzen auf eine breite Basis stellen und ihr Wissen auf mehrere Anbieter konzentrieren.
Bei der Cloud handelt es sich in der Regel um komplexe Szenarien, bei der eine Punktbetrachtung nicht zur Lösung führt.
Eric Gitter: Das ist auch der Grund, warum wir in der Aus- und Weiterbildung unserer Mitarbeiter und Teams die Lösungsorientierung in den Mittelpunkt stellen. Unsere Partner wollen die Probleme ihrer Kunden lösen und nicht einfach nur punktuell ein Produkt verkaufen. Und wir wollen unsere Partner genau dabei unterstützen. Punkt.
Ihr „Partner First“-Prinzip scheint anzukommen: Der Ingram Micro Cloud Marketplace durchbrach gerade die Marke von über 10 Millionen verwalteten Seats weltweit. Das ist ein Plus von 100 % in nur wenigen Monaten. Verraten Sie uns das Erfolgsgeheimnis?
Eric Gitter: Fokus, Fokus, Fokus. Es wäre für uns kein Problem, von heute auf morgen Dutzende zusätzliche Herstellertechnologien auf den Marketplace aufzuschalten. Macht das so Sinn? Nein. Wir betreiben unser Cloud-Geschäft sehr gezielt, um strategisch zu wachsen. Wir nehmen deshalb auch nur dann neue Anbieter auf, wenn wir unseren Partnern alle dafür notwendigen Ressourcen und Services zur Verfügung stellen können – und wenn wir wissen, dass unsere Partner auch Kunden haben, die solche Lösungen nutzen.
Selbst Hersteller sind von der Ingram Micro Cloud beeindruckt: Was bedeutet Ihnen der „Partner of the Year Award“ von Microsoft in der Kategorie „Indirect Provider 2020“?
Eric Gitter: Der Award ist eine Anerkennung unseres eigenen Anspruchs, den Partnern „More-as-a-Service“ zu bieten. Gerade im Cloud-Geschäft setzen wir weniger auf Größe und Volumen. Wir liefern mehrwertorientierte Lösungen für die Kunden unserer Partner. Das stärkt nicht nur die Partnerschaft. Es schafft auch Vertrauen in unser gemeinsames Business – insbesondere in das von morgen.
Was raten Sie einem Partner, der noch ganz am Anfang seiner Cloud-Strategie steht?
Eric Gitter: Let’s talk!
