WIR SIND DAS SYSTEMHAUS FÜRS SYSTEMHAUS

„Mit einfachen Antworten“, sagt Thomas Groß, Executive Director Advanced Solutions bei Ingram Micro, „ist es heute nicht mehr getan“. Durch die Digitalisierung steigt die Komplexität in der IT und damit die Notwendigkeit, herstellerübergreifend zu denken und zu handeln. Ein Paradigmenwechsel im Channel, der immense Chancen bietet …

 

Neben Business Enablement, Core Solutions und Cloud Solutions zählt auch Advanced Solutions zu den wachsenden Geschäftsfeldern bei Ingram Micro. Was hat sich gerade 2020 getan?

Thomas Groß: Die Geschäftsprozesse in ihrer klassischen Form verändern sich – nicht erst seit 2020, aber gerade durch 2020. Die Digitalisierung, die sich, wie wir alle wissen, massiv beschleunigte, konfrontiert uns mit einer immer komplexer werdenden IT-Infrastruktur und extremer Agilität. Das sind Herausforderungen, die neue Antworten brauchen. Früher verkauften wir Produkte, heute lösen wir Probleme. Ganz plakativ gesagt.

Die klassische Hersteller- und Produktkompetenz reicht also nicht mehr aus, um die IT-Fragen von heute und morgen zu beantworten. Was bedeutet das für Ihre Fachhandelspartner?

Thomas Groß: Wir müssen – und das gilt für Ingram Micro genauso wie für unsere Partner – lösungsorientiert denken und handeln, konsequent ausgerichtet an den Bedürfnissen der Endkunden. Nur dann sind wir auch in der Lage, unser Geschäft zukunftsfähig zu machen.

Lösungsorientiert und schnell …

Thomas Groß: Absolut richtig. Die Innovationszyklen werden immer kürzer – und drängen auf immer schnellere Reaktionen. Da stoßen sehr viele unserer Partner an die Grenzen des Machbaren. Und das hat nicht nur mit Kompetenzen, Kapazitäten und Kosten zu tun, sondern auch mit der Bereitschaft, sich auf permanent verändernde Anforderungen einzustellen.

Ist das auch der Grund, warum Ingram Micro seine Rolle im Channel heute anders definiert – Stichwort: Full Service Provider?

Thomas Groß: Mit der Weiterentwicklung zum Full Service Provider – und auch dafür ist die digitale Transformation ein Beschleuniger – gehen wir neue Wege und verlassen, wenn Sie so wollen, unsere Komfortzone als klassischer Distributor.

Das ist durchaus herausfordernd, aber unglaublich spannend. Denn wir entdecken Geschäftsfelder, die uns und unseren Partnern neue Potenziale bieten. Potenziale, die auch unsere gemeinsame Zukunft sichern.

Bleiben wir noch einen Moment in der Gegenwart: Wie stärken Sie Ihre Fachhandelspartner?

Thomas Groß: Wir schließen ganz gezielt die individuellen Lücken unserer Partner – und zwar in Bezug auf Wissen, Ressourcen, Prozesse oder Finanzen. Dabei decken wir die gesamte Wertschöpfungskette ab. Oder nennen wir es besser Customer Journey. Wir verstehen uns sozusagen als Systemhaus fürs Systemhaus, das durch sein breites und tiefes Leistungs- und Service-Portfolio skalierbare Lösungen entwickeln und liefern kann.

Werfen wir doch gleich mal einen Blick auf das Leistungs- und Service-Portfolio von Advanced Solutions …

Thomas Groß: Advanced Solutions legt einen Schwerpunkt auf Technologien und Services für Rechenzentren und deren Infrastruktur. Das umfasst neben den klassischen Netzwerkprodukten, Speicher und Server auch Security, Unified Communication und Collaboration, DC/POS sowie Next-Generation-Technologien wie AI, Cloud und IoT. Das zu den Eckpfeilern unseres Portfolios.

Wir unterstützen dabei mit allen Leistungen, die unsere Partner als Lösungsanbieter qualifizieren: von der Schulung bis zur Zertifizierung, von der technischen Ausbildung bis zum Installationstermin beim Endkunden vor Ort oder auch mit individuellem Consulting – beispielsweise zu Themen wie Lizenzmanagement, was im Netzwerkbereich immer mehr an Bedeutung gewinnt.

Sind es denn primär die Big Player, für die Advanced Solutions infrage kommt?

Thomas Groß: Nein, die Größe ist für uns kein Kriterium. Entscheidend ist die Problemstellung und die dafür notwendige technologische Expertise. Nehmen Sie ein junges, hoch spezialisiertes Start-up, das sich erfolgreich in einer kleinen Marktnische bewegt – etwa im Bereich Video Collaboration. Dessen Anforderungen gehen inhaltlich und qualitativ so in die Tiefe, dass wir bei Advanced Solutions der perfekte Sparringspartner sind. Businessrelevante Lösungen zu entwickeln ist der Weg und das Ziel.

In Lösungen zu denken ist eine Art Paradigmenwechsel – für Ihre Fachhandelspartner, aber auch für Ihre Mitarbeiter. Funktioniert das so einfach?

Thomas Groß: Für unsere Mitarbeiter ist der bereichsübergreifende Denkansatz nichts Neues. Wir haben schon heute agile Task Forces, die interdisziplinär arbeiten – arbeiten müssen. Das bedeutet aber nicht, um Ihre Frage zu beantworten, dass das so einfach funktioniert. Unser Hebel ist konsequentes und kontinuierliches Training sowie Coaching. Und das beginnt mit einer vermeintlich leichten Sache: nämlich, unseren Partnern andere Fragen zu stellen. Fragen, die Perspektiven aufmachen, Potenziale freilegen, Zukunft gestalten.

Einen Gedanken schneller und zwei Schritte weiter zu sein, erfordert Know-how, aber auch jede Menge Mut...

Thomas Groß: Und das ist gut so: Wenn wir einen Bedarf sehen, gehen wir sogar in Vorleistung, um neue Lösungen an den Start zu bringen. Genau das macht Ingram Micro zu Ingram Micro. Aktuelles Beispiel: Financial Solutions, die unseren Partnern spezielle Absatzfinanzierungen anbieten – kurz: Rate statt Preis. Wir stehen damit noch am Anfang, doch die Nachfrage nimmt deutlich an Fahrt auf.

Ganz anderes Beispiel: Zu Beginn der Pandemie begleiteten wir diverse Endkunden bei der Einführung und Umsetzung von digitalen Meetings oder digitalem Unterricht. Und zwar auf Zuruf, weil unsere Partner den plötzlichen Bedarf nicht mehr bewältigten. Unser Team war zur Stelle – schnell und unkompliziert.

Herstellerübergreifende Lösungskompetenz als Differenzierungsmerkmal: Trifft das auch auf das Solution Center von Ingram Micro zu?

Thomas Groß: Sehen Sie: Fast jeder Hersteller hat sein eigenes Demo-Lab – mit den eigenen Produkten und den eigenen Technologien. Ganz homogen. Doch die IT-Welt beim Endkunden kennt kaum homogene Strukturen. Deshalb arbeitet unser Solution Center herstellerübergreifend – von Cisco über Dell Technologies und HPE bis zu IBM und anderen Herstellern. Das gibt es in der Form nur bei uns.

Was uns direkt zu den Lösungen bringt …

Thomas Groß: Genau! Denn der Mehrwert unserer Plattform liegt auch darin, dass unsere Partner konkrete Problemstellungen nachbauen können – für und sogar mit ihren Kunden –, um dann gemeinsam individuelle Lösungen zu erarbeiten. Als Support stehen natürlich die technischen Berater von Ingram Micro zur Verfügung. Beim Solution Center ist Win-Win keine Phrase.

Wissen macht den Unterschied: Was genau passiert denn in den Centern of Excellence (CoE)?

Thomas Groß: Der Name gibt die Richtung vor: Mit unseren weltweiten Kompetenzzentren bündeln wir High-Level-Expertise für High-Level-Anforderungen – gerade in technologisch komplexen Bereichen wie IoT oder Cyber Security. Das Leistungsspektrum deckt Managed Services und Support genauso ab wie die Beratung und Entwicklung individueller Lösungsarchitekturen. Selbst Security Penetration Tests von IT-Systemen stehen auf der Agenda.

Der Mehrwert von Advanced Solutions für Fachhandelspartner geht also weit über die nationalen Grenzen hinaus …

Thomas Groß: IT kennt keine Grenzen. Das war aber schon immer so. Mit Advanced Solutions und den lösungsgetriebenen Leistungen und Services befähigen wir unsere Partner, Veränderungen schneller zu adaptieren und für das eigene Geschäftsmodell zu skalieren.

Klingt nach Darwins „Survival of the Fittest“: Ist es das, was Sie Ihren Fachhandelspartnern für die Zukunft mit auf den Weg geben?

Thomas Groß: Die digitale Transformation fordert einen maximalen Grad an Flexibilität und ein hohes Maß an disruptivem Denken. Das bedeutet für uns alle, eigene Strukturen, Prozesse, Produkte und Services laufend zu hinterfragen und bei Bedarf anzupassen. Veränderungen beginnen eben immer im Kopf.

Haben Sie auch ein konkretes Beispiel?

Thomas Groß: Lassen Sie uns auf der operativen Ebene bleiben: Wir schulten inhouse das Sales-Team eines Fachhandelspartners. Das Feedback war gut, das Engagement der Mitarbeiter aus unserer Perspektive überdurchschnittlich. Nur: Die Zahlen gingen nicht nach oben.

Wo lag das Problem?

Thomas Groß: Das fragten wir uns auch. Offensichtlich kam das geschulte Wissen nicht dort an, wo es ankommen sollte: nämlich beim Kunden. Unsere Lösung: Coaching on the Job. Das war der Baustein, der zum Erfolg gefehlt hatte.

Ein kleiner Baustein mit großer Wirkung …

Thomas Groß: Definitiv. Aber genau darum geht es: gemeinsam mit unseren Partnern in Lösungen zu denken – und dann auch konsequent zu handeln. Das ist für mich der Mehrwert der Zukunft.

 

 

 Gemeinsam mit unseren Partnern in Lösungen zu denken – und dann auch konsequent zu handeln. DAS IST FÜR MICH DER MEHRWERT DER ZUKUNFT.   Thomas Groß