Wie ISVs durch Public Cloud Provider effektiver arbeiten können

„Arash Heidari ist Global IaaS Practice Lead mit Fokus auf ISVs, und ist damit verantwortlich für den Aufbau der IaaS-ISV-Strategie und die Unterstützung von ISVs beim Wachstum und der Skalierung ihres Business gemeinsam mit der Distribution.“

 

Sind Sie bereit, zum richtigen Zeitpunkt die optimale Cloud-Lösung zu liefern?

Sind Sie bereit, zum richtigen Zeitpunkt die optimale Cloud-Lösung zu liefern? Viele ISVs und junge SaaS-Unternehmen entscheiden sich für eine Zusammenarbeit mit den größten Public Cloud-Providern wie AWS, Microsoft Azure oder Google Cloud Platform. Das liegt daran, dass Public-Cloud-Anbieter über größere Ressourcen verfügen, um Sie beim Aufbau, der Skalierung und der Optimierung Ihrer Lösung zu unterstützen - und dabei agil zu bleiben, sodass Sie sich an die Anforderungen Ihrer Kunden anpassen können.

Aber die Kooperation mit einem Public-Cloud-Anbieter reicht nicht immer aus, um Ihren Erfolg zu sichern. In meinen Gesprächen mit zahlreichen ISVs sagten sie, dass sie nicht immer genug Unterstützung direkt von Cloud-Providern erhalten. Sie glauben, dass dies daran liegt, dass es für diese Vendoren eine Herausforderung ist, einen skalierbaren Mechanismus aufzubauen, um mehr ISVs in ihren jeweiligen Kanäle und Communities aufzunehmen, zu aktivieren und bei der Entwicklung zu helfen.

Viele ISVs wie Sie, insbesondere diejenigen, die neu in der Cloud sind, haben ihr Unternehmen entweder erst kürzlich gegründet oder damit begonnen, es zu skalieren, was oft zusätzliche Unterstützung in verschiedenen Bereichen erfordert:

  • Technischer Expertise zum Aufbau von well-architected Solutions
  • Bereitstellung von reaktivem und proaktivem technischen Plattform-Support
  • Bereitstellung von professionellem Service-Support für ISVs, die mit einem IaaS-, PaaS- oder SaaS-Ansatz in die Cloud wechseln
  • Hilfe bei der Erlangung von mehr Sichtbarkeit oder Bekanntheit für ihre Produkte
  • Senkung der Plattformkosten durch technische und kostenoptimierende Maßnahmen
  • Steigerung von Sales und Revenue durch Collaborative Selling oder Co-Selling

Es ist jedoch wichtig zu bedenken, dass selbst die umfangreichsten Programme von Cloud-Anbietern Ihre ISV-Geschäftsanforderungen nicht immer vollständig unterstützen können. Dazu gehören Ihre Anforderungen in den Bereichen Technical, Marketing, Operations, Sales und Business Growth.

Wie man mit Cloud-Anbietern zusammenarbeitet, um den Erfolg zu maximieren

Es gibt zwei Wege, wie Cloud-Anbieter versuchen, "Stickiness" zu schaffen und eine langfristige Geschäftsbeziehung mit ISVs aufzubauen.

Erstens können ISVs eine Partnerschaft mit Public Cloud-Anbietern eingehen, um deren Plattform zu nutzen und Ihre Produkte zu entwickeln, während Sie gleichzeitig Zugang zu Partnerprogrammen erhalten, die Sie bei der Markteinführung unterstützen. Diese Partnerprogramme können Ihnen dabei helfen, Ihre Angebote durch die Technologien der Anbieter weiterzuentwickeln und zu verbessern, um die Anforderungen der Endkunden zu erfüllen. Sie können Ihnen auch dabei helfen, Wege zu finden, um mehr Sichtbarkeit für Ihre Lösungen in jedem von Ihnen anvisierten Markt zu erlangen.

Zweitens können Sie sich dafür entscheiden, ein "normaler" Kunde eines Public-Cloud-Anbieters zu bleiben, in der Hoffnung, dass dieser sein Bestes gibt, um Ihnen langfristig einen außergewöhnlichen Kundenservice zu bieten. Schauen wir uns diese beiden Ansätze einmal genauer an.

ISV als Partner

Bei der Entscheidung, ob Sie mit einem Cloud-Anbieter als Partner zusammenarbeiten, hängt viel von Ihrer Kompetenz in der Plattform und den Technologien des Anbieters ab. Cloud-Anbieter teilen ISVs in Partnerstufen ein, je nachdem, wie viel Sie bereit sind, in die Partnerschaft zu investieren. Hier sind einige typische Szenarien:

  • Benannte strategische Accounts: Die Partner Development Manager (PDMs) eines Public Cloud-Anbieters verwalten ISV-Beziehungen entsprechend ihrer Größe. Zum Beispiel kann eine große, globale ISV-Beziehung für einen Anbieter sehr lukrativ sein. Normalerweise verwaltet jeder PDM eine kleine Anzahl von ISVs - oft weniger als 10 bis 20 Accounts.
  • Partner Recruit Managers (PRMs): Diese Manager wollen ISVs mit dem höchsten Wachstumspotenzial schnell identifizieren und ihr Engagement entsprechend anpassen. Dies ist ein Low-Touch-Ansatz im Vergleich zu benannten strategischen Accounts. Dennoch kann ein ISV mit einem Partnerkontakt des Herstellers zusammenarbeiten, der ihn anleitet und bei Bedarf die erforderlichen Ressourcen zur Unterstützung seiner Wachstumspläne bereitstellt.
  • Eigenständiger Partnerpfad: Viele ISVs werden weder von einem PDM noch von einem PRM betreut. Es gibt beispielsweise Informationsmaterial und Programme, die von AWS-, Azure- oder Google-Partnernetzwerken angeboten werden, die ISVs in verschiedenen Stufen beim Wachstum ihres Geschäfts unterstützen können. Ein Nachteil ist, dass sich diese Programme in der Regel auf Plattformschulungen und Schulungen für Partnerunternehmen konzentrieren, die auf der Kompetenzstufe des ISVs basieren. Dennoch können ISVs ihr bevorzugtes Programm und ihre Partnerstufe wählen.

ISV als Kunde

Wenn Sie sich nicht anmelden und nicht als Partner im Partnernetzwerk eines Anbieters registrieren, behandelt der Public Cloud-Anbieter Sie wie jeden anderen Kunden. In diesem Fall kann oder wird der Anbieter nicht viel tun, um Sie zu unterstützen, außer technischen Support anzubieten. Selbst dann bieten die Anbieter in der Regel nicht viel Architecture- oder Design-Support, es sei denn, Sie zahlen extra für einen Premium-Support-Plan.

Wie andere Unternehmenskunden werden auch ISVs, die viel Geld in eine bestimmte Cloud-Plattform investieren, oft von Kundenbetreuern oder Führungskräften mit dem Ziel betreut, ihre Ausgaben für die Plattform zu erhöhen. Der Nachteil dabei ist, dass sie sich weniger darauf konzentrieren, ein großartiges Kundenerlebnis zu bieten und Ihre Bedürfnisse als Kunde zu erfüllen, als Ihnen dabei zu helfen, Ihr Geschäft auszubauen und neue Wege zur Markteinführung zu finden.

Bei der Bewertung beider Ansätze - ISV als Partner oder Kunde - werden Sie deutliche Lücken im Grad des Engagements finden, das Sie von Public Cloud-Anbietern erwarten können.

Ein besserer Weg: Arbeiten Sie mit einem führenden Distributor

Die gute Nachricht ist, dass Ingram Micro Cloud als Technologiedistributor das Niveau der Zusammenarbeit mit einem Cloud-Anbieter sowohl in Partner- als auch in Kundenszenarien verbessern kann. In meinem nächsten Blog werde ich detailliert darauf eingehen, wie Ingram Micro Cloud die Lücken füllen und der Beziehung zwischen ISV und Public Cloud-Anbieter mehr Wert verleihen kann.

Anhand von Best Practices erfahren Sie, wie der richtige Distributor Ihrem Unternehmen dabei helfen kann, schnell und einfach gut durchdachte Lösungen zu entwickeln. Außerdem kann der richtige Distributor Ihnen dabei helfen, erfolgreicher auf dem Markt zu agieren und Ihnen die Möglichkeit geben, Ihren Umsatz über eine Vielzahl von Anbietern und Vertriebskanälen zu steigern.

Erhalten Sie MEHR von der Unterstützung, die Sie benötigen

Das Activate-Programm von Ingram Micro Cloud bietet Ihnen genau die Ressourcen und das KnowHow, das Sie benötigen, um gut durchdachte Cloud-Lösungen weiter zu entwickeln und Ihr Cloud-Business durch unsere globale Präsenz zu skalieren.

Unser einzigartiges Programm füllt die Lücken in Ihrer Beziehung zu Public Cloud-Anbietern und erweitert einige der bestehenden Vorteile, die Sie von ihnen erhalten. Sind Sie bereit, den ersten Schritt zu tun? Kommen Sie noch heute auf uns zu!

 

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